Норберт Хольтенрих: Выставки создают доверие между поставщиками и клиентами

Норберт Хольтенрих, президент немецкого Центрального союза специализированных зоологических предприятий ZZF (Zentralverband  Zoologischer  Fachbetriebe e.V), который является организатором Interzoo в Нюрнберге, рассказал, как выставка превратилась в крупнейшую в мире ярмарку продукции для домашних животных, и дал советы экспонентам.

Расскажите, пожалуйста, об истории Interzoo. С чего все началось?

Interzoo начиналась как выставка в рамках мероприятий Центрального союза специализированных зоологических предприятий  (ZZF). ZZF и по сей день способствует дальнейшему развитию этой специализированной выставки и ее отдельных сегментов, а также работает в сфере защиты животных.

В 1959 году выставке союза, проходившей в конгресс-зале выставочного комплекса во Франкфурте, удалось совершить международный прорыв. В середине 60-х годов экспоненты приехали уже из 17 стран. Большинство из них представляли продукцию, связанную с птицеводством, – прежде всего, клетки для содержания птиц, продукты для птицеводства, средства  от паразитов, а также корма для домашних животных. Посетители также были в восторге от пресноводной и морской аквариумистики.

Со временем Interzoo становилась все больше, увеличивалось и международное участие. Когда в 1988 году выставка переехала в Нюрнберг, иностранные экспоненты составляли уже 43% от общего числа участников. В Нюрнберге к выставочным разделам, посвященным собакам, кошкам, мелким млекопитающим, птицам, аквариумам и террариумам, были добавлены новые сегменты, такие как «Оборудование для магазинов», «Конный спорт», «Садовые животные», «Ветеринарные продукты», «Мультимедиа», «Упаковка», «Технологии производства кормов для животных» и т.д. Сегодня самый большой сегмент формирует продукция  для собак и кошек, которая идет с большим отрывом от других категорий. На втором месте - аквариумистика и мелкие домашние животные, на третьем - продукты для декоративных птиц, за которыми следуют изделия для террариумных и садовых животных.



Что влияло на состав экспонентов за время работы выставки?

Открытие новых рынков в сфере содержания домашних животных незамедлительно отражается на списке стран, представленных на Interzoo: с ростом объемов торговли западных стран с Азией Interzoo также все больше привлекает азиатских поставщиков. Например, в конце 1990-х годов значительно возросло число китайских экспонентов. Когда новые страны были приняты в ЕС, Interzoo приветствовал много новых участников из новых восточных государств-членов Европейского Союза.

На Interzoo-2016 самые крупные экспозиции заняли компании из Германии, Китая и Италии, за которыми следовали США, Нидерланды, Великобритания и Франция. На Interzoo-2018 зарегистрировано возросшее количество заявок из таких стран Европы, как Великобритания, Италия, Нидерланды, Австрия и Турция. Крупные стенды забронированы экспонентами из Азии и Америки, наибольший рост числа заявок зафиксирован для компаний из Китая, Гонконга, Индии, Канады, Макао и Южной Кореи. Международное участие составляет около 80%.

За три месяца до выставки для участия зарегистрировались 11 экспонентов из России, и мы рады дальнейшему росту интереса со стороны России!

Interzoo становится все более международной и с точки зрения состава посетителей. На Interzoo-2016 из Европы приехало 31 032 посетителей, в том числе 830 из России. Если говорить о посетителях не из Европы, то большинство экспертов прибыло из Азии, а именно: 4069 из Восточной Азии и 1 187 из Центральной и Средней Азии. Из Северной Америки приехали 1036 специалистов. Из всей Америки выставку посетило 1 946     участников рынка. Африка была представлена 489 посетителями; Австралия и Океания - 352. В целом, доля международных посетителей выросла до 70%.

Изменилась ли за последнее время структура выставочного пространства?

В этом году около 2 000 экспонентов будут демонстрировать свои новинки и инновации на общей площади около 120 000
квадратных метров выставочного пространства в 13 выставочных залах Interzoo.

Многие иностранные компании участвуют в Interzoo в рамках интернациональных экспозиций. Бразилия, Китай, Великобритания, Гонконг, Ирландия, Италия, Канада, Сингапур, Тайвань, Чехия и США уже подали заявки на коллективные стенды на 2018 год. Существует также специальный стенд для начинающих компаний из Германии. Федеральное министерство экономики и энергетики Германии (BMWi) впервые включило Interzoo 2018 в программу продвижения «Инновации, сделанные в Германии», которая дает возможность молодым инновационным компаниям участвовать в ведущих международных промышленных выставках.

Экспоненты также имеют возможность зарегистрировать свои продукты для демонстрации в разделе Product Showcase. Эта специальная экспозиция в оживленной зоне на центральном входе привлекла внимание многих посетителей на прошлой выставке. На Interzoo-2018 экспоненты также смогут представить выбранные продукты с описанием продукта и ссылкой на номер стенда. Кроме того, витрины участников будут отмечены пиктограммой в списке экспонентов в печатном каталоге выставки, а также в базе данных об экспонентах.

Новости о продуктах будут связаны с новым новостным разделом Interzoo 2018, что сделает данную информацию доступной для еще более широкой аудитории в интернете.



Как организована деловая программа Interzoo?

Многие организации индустрии домашних животных проводят на Interzoo  свои ежегодные встречи, поскольку их участники в любом случае находятся на ведущей мировой выставке. Например, Европейская организация домашних животных (European Pet Organization (EPO), представляющая интересы европейской индустрии домашних животных. За один день до начала Interzoo мы предлагаем тур для ритейлеров, в ходе которого экспоненты могут познакомиться с немецким рынком домашних животных и посмотреть немецкие зоомагазины. Также проводится лекционная программа для посетителей во время работы Interzoo, но здесь я пока не могу раскрывать все детали ...

С развитием новых технологий у компаний появляется больше возможностей для коммуникации и поиска новых партнеров. Будут ли выставки сохранять свое значение?

Выставки являются уникальным рекламным инструментом. Однако их значение меняется: выставки постепенно превращаются из места, где размещаются заказы, в эффективные информационные и коммуникационные платформы. Поэтому логичным следствием этого становится тот факт, что выставочные события все больше связаны с цифровым миром. Различные устройства и технологии дают нам много возможностей отправлять сообщения потенциальным клиентам и привлекать их внимание. В то же время и в рамках современного цифрового мира мы, как и раньше, убеждены, что выставки создают особый вид доверия между поставщиками и клиентами и позволяют проводить уникальный анализ мирового рынка и поставщиков.

Поэтому индустрия прилагает большие усилия для разработки новых идей непосредственно ко времени проведения Interzoo, чтобы представить свои инновации и новинки большой профессиональной аудитории на крупнейшей в мире ярмарке продукции для домашних животных. Отраслевые тенденции отрасли, а также то, какой именно продукт действительно попадет на рынок, зачастую решается именно на Interzoo.



Как сами выставки сегодня могут использовать новые технологии?

Выставки могут связывать физический мир с цифровым. Например, Interzoo поддерживает своих экспонентов в продвижении продукции через электронные медиа. Участники могут загружать в онлайн-базу экспонентов свои пресс-релизы, которые затем автоматически публикуются в новостном разделе на сайте Interzoo. Пользователи также найдут на сайте всю информацию о продуктах, фото для прессы, видео-ролики и новости из сети Twitter, а также материалы из новостной рассылки Interzoo и выставочной газеты Interzoo Daily.

Отныне посетители также могут узнавать в сети о самых интересных продуктах  из экспозиции Product Showcase (демонстрация новых продуктов) в рамках выставки Interzoo: в новом новостном разделе на сайте выставки публикуются все объявления о продуктах поставщиков.

С апреля посетителям Interzoo будет доступно обновленное приложение Interzoo. В нем они смогут находить всех экспонентов и продукты с помощью полнотекстового поиска, сохранять их в списке избранного и отмечать соответствующий стенд и отобранные изделия на схеме павильона. В приложении также публикуются все лекции, события и новости Interzoo.

Несомненно, новые технологии также помогают упростить процесс идентификации профессиональных посетителей и их вход на выставку. Эксперты в индустрии домашних животных могут до 4 мая зарегистрироваться в качестве специалистов отрасли  через интернет и гарантированно получить билет. Электронный билет обеспечивает быстрый доступ на выставку, так как уже не нужно регистрироваться и покупать билеты на месте.

Электронная регистрация посетителей также помогает нам в точном анализе посещаемости. При поддержке компании FKM, занимающейся контролем показателей специализированных выставок, мы сертифицируем данные Interzoo, что позволяет нашим клиентам правильно рассматривать эффективность участия в выставке и оценивать ее как подходящую маркетинговую платформу.

Что, на Ваш взгляд, делает участие в выставке успешным для компании?

Посетители не хотят видеть массовые товары, им интересны продукты с высокой технической или физиологической ценностью или специализированные продукты. В большинстве случаев нет смысла показывать весь ассортимент продукции, важнее продемонстрировать выборочные, наглядные решения для определенных задач. В Вашем багаже также обязательно должны быть новинки и инновационные продукты, которые превосходят предложение  конкурентов. При этом наибольшее внимание по-прежнему вызывает практическая демонстрация продуктов.

Экспоненты обязательно должны приглашать своих клиентов, потому что прямая почтовая рассылка все еще является лучшим рекламным инструментом для привлечения на стенд профессиональных продавцов зоотоваров. Экспонентам участие в выставке приносит ощутимый успех, если они заранее определили, каких именно целей компания хочет добиться при помощи выставки.



ENG Summary

Norbert Holthenrich: Exhibitions create trust between suppliers and customers

Norbert Holthenrich, President of The German Pet Trade & Industry Association (Zentralverband  Zoologischer  Fachbetriebe e.V), that is the organizer of Interzoo in Nuremberg, gives advice to exhibitors.

Interzoo was launched as an exhibition during the association events of the German Pet Trade & Industry Association (ZZF). In 1959 the exhibition of the Association managed to make an international breakthrough. In the mid-60s the exhibitors came from 17 countries already. This year about 2000 exhibitors will show their products on an exhibition area of about 120 000 sq. m. in 13 halls of Interzoo.

The visitors do not want to see mass-produced goods, but products of high technical or physiological value or special products. In most cases it does not make sense to show the entire product range, but selected, well-illustrated problem solutions. The innovations, that are superior to the ones of competitors, should definitely be on the stand. The maximum attention is generated by means of practical demonstration of products.

Exhibitors should invite their customers, because direct mailing is still the best advertising tool for attracting retailers to the stand. The participation in the fair becomes a measurable success for exhibitors, if it has been clarified in advance, what goals the participant would like to achieve.